拼多多代运营认为抖音的发展方向一定是电商

接下来跟大家讲讲单品直播间的“破冷、测款和放量”这三个阶段的特点

1.冷启动阶段

单品的直播账号和其他账号一样，在整个抖音电商的生态中都需要破冷启动，拼多多代运营可以策划一两场直播福利场，破开账号的基础推流，还能让第二阶段有一定的基础推流。

2.测款阶段

加大投放的预算，测出有潜力的爆款，用一个稍微低一点客单的关联产品宝珠整场直播的转化率，这是爆款产品和关联款相互配合的一个过程。

3.投放放量的阶段

摸索出最适合直播间的投放模型，进行规模化的放量，同时再去复制矩阵直播间，甚至复制整个团队。

三、三个阶段的排品思路

给大家分享一个我们做的一个单品账号数据，一共23场，我们将他分成3个阶段，那么这样的排品思路是什么样的呢？

（1）冷启动阶段

对福利货品进行排品，让前几场的直播达到冷启动的预期数据指标。

（2）测款阶段

用爆款和关联款进行循环秒杀，测爆款的时候也要持续优化直播间的人货场。

（3）放量阶段

这个阶段过渡到单品爆款循环，不播之前的关联款，只过一个品，这时候需要找到一个适合的投流模型，优化人货场和千川投放。

四、三个阶段的数据分析

下面这张图记录了单品账号三个极端的数据情况，这个账号是做家电的，数据仅供参考，每个类目都有很大的差别，实操的时候不要纠结具体数值。

我们可以重点关注下客单价、投放金额、uv价值、自然流量成交占比和整体的roi。

（1）冷启动阶段

冷启动阶段投放主要是为了给直播间打标签。

（2）测款阶段

这个阶段整体的流量开始变大，自然流量已经打开了，投放预算、客单价以及uv价值在持续提升，拼多多代运营但是标签和整个人货场还是不够稳定，需要一个打磨的阶段。

（3）放量阶段

投放预算控制在10~20%，这个阶段，uv价值、直接投产比和整体roi都是持续提升并且变得稳定

接下来给大家讲讲每个阶段的实操细节

单品直播间破冷启动的策略

冷启动的排品思路是以福利为主场

一个账号在破冷启动前，场馆一般都保持在200到2000之间，这个时候的流量非常不精准，在线人数会非常低，可能只有个位数。

这时怎么排品呢？

第一、1到4款福利款，可以有一定的货损，目的是提升转化率，快速打开自然流量的一个入口，突破阈值成功冷启动，并且福利款的讲解频率占比50%以上，福利款的订单量也要在50%以上。

第二、设置一个相对低客单的正价爆款产品，和福利款穿插售卖，保证直播间有一定的优惠价值，如果实时在线超过30人，即可安排一款低价正价款产品，这款产品的订单量要大于30%。

秒福利款也就意味着整体的客单价以及整场的优惠价值会比较低，拼多多代运营对后期调整标签会有一些邮箱，所以说要通过正价爆款来提升优惠价值，基本上用一两场这样的直播来拉动基础的自然流量。

说一下我们测出来的数据指标供大家参考，停留一般会做到1.5~2分钟以上，互动率要大于10%，转粉率大于10%，转化率大于3%，如果单场每分钟推流大于50人，直接过渡到第二个阶段也就是测款阶段，不需要秒福利了。

举个例子：一个百货的直播间，设置了三个福利款的产品，3.9的蒸锅，4.9的沙拉碗，3.9的衣架，16.9的低客单价正价款雨伞。

因为整体的客单价比较低，通过这样的排品策略，能够帮直播间快速拉动冷启期间的一些数据指标。

下图是冷启期的流量分析：

①冷启期间，直播间付费流量占比大于50%

保证福利款的订单沉淀的是精准的目标人群，保证自然流量转化率大于1.5%。

②投放目标和预算（随心推）

第一个小时：投两三个目标，每个目标投100，自然流量如果超过2000，继续增加预算

第二个小时：投第一个小时测出来数据表现的好的目标，每个追投100，或者是投放需要补量的数据目标。

③投放人群（随心推或者千川）

新号是没有标签的，所以比较建议投相似达人而非同类账号，千万不要投系统推荐或者筛选。

比如，我们是卖防脱发的洗发水的，我们可以投卖假发的账号，因为愿意买假发的用户一般来说会有脱发的困扰，那他就是我们产品的目标人群，能帮助我们快速的打上精准标签。

达人账号选择三到五个中腰部账号，覆盖一定的粉丝量，在选择刚起爆的十五个左右的账号。

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