天猫代运营为什么一直在强调品牌概念

但是，一线品牌有着多方面的优势：一线品牌有强大的品牌支持，产品畅销，厂方又提供庞大的终端市场维护队伍，经销商经营这种品牌比较省心；经销商可以从下游分销商获得较短的帐期甚至现款结算的条件，资金周转迅速，也基本没有经营风险;营业额大，地区市场年营业额从几百万至几亿不等。一线品牌通常在渠道上“非卖不可”，经销商可以借助它快速建立销售网络，而且可以借此迅速扩大市场地位。

二线品牌

通常指的是产品质量高的品牌，没有大规模的品牌运作，而是提供积极而熟练的渠道推广支持。二线品牌的投资回报率比较高，通常在 12%~20% 之间。二线品牌的特点有这样几个：品牌知名度一般比较低，有些以区域性品牌的特点出现；没有终端市场维护队伍或队伍人数较少，终端维护工作由经销商承担，经销毛利包含大约占营业额的1％-1.5％的终端维护成本。

经销二线品牌同样可以获得较高的营业额，地区市场年营业额可达几百万以上；二线品牌产品在现代渠道的结款期较长，需占用大量资金，经销商要承担相应的银行利息；市场管理水平较低，也不规范，对经销商的要求较高。

三线品牌

基本上没有人气。他们一般通过一些狭小的市场进行定位，或用远低于同类产品一、二线品牌的价格冲击市场。三线品牌的特点有这样几个：品牌知名度低，价格不透明，经销毛利可达30％-40％以上；由于品质较低，且没有好的市场策划，因此营业额一般不大，地区市场年营业额在几十万以下；容易发生滞销的现象，退货及损耗也较大；经销商需承担市场投入费用的风险；产品的寿命周期短。

经销商经营三线品牌存在一定的风险，但由于经销毛利高达30~50%以上，呈现“无限风光在险峰”的景象。天猫代运营一些经销商发挥自身敏锐的市场观察力，在三线品牌中寻找出能满足当地市场需求的产品，实行“短平快”的操作。企业需要不断地出来的三线品牌的产品，推出新产品，解决了产品生命周期短的问题。

最好的产品分销商的商业模式，我们首先在三个品牌回报情况流动资金投资分别分析每百万。

投资一线品牌

假定经销毛利为7％。 以典型的仓储销售方式为例，配送成本2％，人员工资1.2％，管理费用0.3％，损耗0.2％，税金1.4％，每月利息0.5％。假定结款期为 15 天，不考虑货款在途因素，一个月可周转两次。每月纯利为：(7%-2%-1.2%-0.3%-0.2%-1.4%-0.5%)×1000000×2=28000元。

投资二线品牌

假定经销毛利为 20% 。配送成本 2.5% ，人员工资 1.2% ，管理费用 0.4% ，损耗 0.3% ，税金 1.8% ，每月利息 0.5% 。假定结款期为 60 天(不同地区、不同卖场有所不同)，不考虑货款在途因素，二个月可周转一次。每月纯利为： [(20%-2.5%-1.2%-0.4%-0.3%-1.8%)/2月-利息0.5%]×1000000=64000元。

投资三线品牌

假定经销毛利为 40% 。配送成本 3% ，人员工资 1.5% ，管理费用 0.6% ，损耗 1.5% ，税金 2.2% ，每月利息 0.5% ，市场投入费用 6% 。0.5% 。 假定结款期为 60 天(不同地区、不同卖场有所不同)，不考虑货款在途因素，二个月可周转一次。

我们可以发现，单独投资一线品牌收益最少;单独投资二线品牌，结款期延长，收益较高;单独投资三线品牌每月收益是最高，销售很不稳定。

事实上，如果经销商单独经营第三方品牌，虽然收入最高，但销售非常不稳定，而且很难对渠道产生影响，与门店的谈判一直处于不利地位。经常性的产品“突然死亡”，会带来很大的伤害。自主经营的二线品牌，虽然收入和销售的稳定性相对较高，但需要占用大量资金。单独经营一线品牌，尽管销售不愁，风险不大，但收益不高。